Gedragsbeïnvloedingstechnieken
Hidden persuasion, 33 psychological influence techniques in advertising
hidden persuasion beïnvloedingstechnieken
Regelmatig krijg ik de vraag hoe gedragswetenschappelijke inzichten kunnen worden doorvertaald naar de praktijk. Waarom werken ze? Werken ze altijd? Er zijn honderden beïnvloedingstechnieken bekend, maar het is van belang om de juiste techniek te kiezen op het juiste moment. En dan ook nog op de juiste techniek op de juiste manier door te vertalen.
Een interessant boek is Hidden Persuasion. Een beschrijving van 33 bewezen sociale beïnvloedingstechnieken. Met een visualisatie en campagnes, voorbeelden uit de praktijk en voorzien van commentaar en beoordeling op effectiviteit.
Decoy
Een interessant voorbeeld uit het boek is het onderwerp ‘Decoy’. Als consumenten moeten kiezen uit twee gelijke producten (X en Y) dan kan het helpen om een extra afleidingsproduct (Z) er naast te zetten. Het doel daarvan is om consumenten naar X of Y te sturen. In het boek wordt Apple aangehaald. Maar ook bij het kiezen van je koffie uit small, medium en large, zie je dergelijke technieken toegepast.
Tijdens de zomervakantie kwam ik dit voorbeeld tegen. Een keuze uit ijsjes:
- baby (2,00)
- petite (2,50)
- normale (3,00)
- maxi (4,00)
Welke zou jij kiezen? Wat zou het effect zijn als je er eentje weg laat? En welke zou dat moeten zijn? Zou de volgorde nog uitmaken?